近期，我们在营销分析中发现：网点金融资产5万元以上个人客户的存款增长额是私人银行客户存款增长额的57倍，存款存续期是私人银行客户的2.6倍

　　近期，我们在营销分析中发现：网点金融资产5万元以上个人客户的存款增长额是私人银行客户存款增长额的57倍，存款存续期是私人银行客户的2.6倍。随着近年来金融科技发展和数字化服务手段应用，银行对金融资产5万元以上客户的全面触达维护已成现实。该客群也凭借其规模化贡献和更低维护成本、更强稳定性，呈现出银行零售业务稳定器特点，是推动零售金融业绩增长的新引擎。

　　接下来，就让我们带着“客户在哪？”、“怎么营销？”、“如何管理？”的“灵魂”三问，开始探讨银行金融资产5万元以上个人客户的增长策略：

　　某分行结合辖内某集群化市场的个人客户对融资、结算理财规划师岗位职责、理财等多元化的金融需求，以结算产品为切入点，经过持续不断地努力，拓展市场内商户600余户，新增金融资产5万元以上客户550户，分行在该市场的竞争能力和业务份额明显提升，经营效益大幅提高。

　　某市场位于某市街道老城区，拥有服装城、小商品市场、家具城、装饰城、农副产品等几个板块市场，有千余家从事服装、家具、日用商品、装修建材、蔬菜的批发、销售及相关产业的群体，经营几千个品种，是该市乡镇居民进城必到的市场。市场销售模式上主要是商铺出租，市场统一要求对商户进行管理，商户自主营销按时交纳租金，在全区市场知名度高、占有份额大、管理和服务规范。市场现有总建筑面积4.6万平方米，拥有摊位1300家、门市700个。实际经营户2100户左右，年销售额17亿元，摊位经营户所经营的产品档次普遍较低财富规划图，门市所经营的产品以中档为主，兼顾高、低档。

　　市场以个体工商户为主，经过多年发展积累，经营规模不断扩大，市场资金流动规模日益壮大财富规划图，对金融服务需求不断增长。

　　（1）结算上要求省钱、快捷、方便。目前市场客户的资金结算已从最早的以转帐为主的结算方式转变为支付宝、微信等第三方支付。由于经营规模不断扩大，结算的资金量也日益增加，异地汇入汇出款项较多财富规划图，客户需要银行提供省钱、快捷、方便的结算方式。

　　（2）从投融资需求看，经营商户大多来自周边农村，文化程度不高，注重信誉和面子，也比较保守，不愿向银行融资，借款仅限于亲戚好友间的临时调度，投资大多限于购房等实物资产。经营商户一般向市场方租用场地从事经营。商户需要手续简便、审批流程快的融资方式。

　　（3）理财上要求资产保值、增值。虽然市场经营户文化层次普遍不高，对理财知识了解不多，但都希望自己辛苦经营的资产能保值、增值，对如何理财有着浓厚兴趣。

　　（1）从商户籍贯看，本地客商占大多数，其中本地占60%左右，市区商户占30%，外地商户占10%。

　　（2）从经营时间看，商户是和市场共同成长的，已有15多年经营历史，从业经验丰富，且相互之间较为了解。

　　（3）从经营规模看，市场中有70%的商户年销售额在50万元左右；10%商户年销售额在100万元左右。

　　（1）有融资需求的客户。对于营销额较大，有营业执照并有生产背景，同意用房产抵押的客户，配套服务产品：个人经营、信用卡分期付款等。

　　1．制定方案。根据客户的年结算量理财规划师岗位职责、商户的营销规模及商户的自身条件，将商户分为三类，同时围绕客户的核心需求设计产品套餐，确定优惠服务。方案解决客户痛点，再通过口碑传播带动营销，使分行成功批量化获得金融资产5万元以上客户。

　　2．团队协同。分行组织多部门业务骨干和落地支行人员，组建了一支9人外勤营销小组，包括1名行长、支行管理人员2名、3名对公客户经理和3名个人客户经理。根据市场区域，将营销区域划分到每一个客户经理，每周确保有一天去市场走访客户，了解客户经营情况、现金流情况、银行产品需求及使用情况，一户一户地进行“地毯式”营销。

　　3．突出产品。分行以个人业务为抓手和切入点，和客户快速建立联系，同时追加个人理财等金融资产产品营销。组合营销“经营+信用+信用卡分期业务+保值增值产品+投资产品”，通过整合营销，降低了营销成本，节约了营销的时间，同时也提高了客户对银行的依赖程度，有效增加客户资金回笼量。

　　某县开展大规模古城改造工程，项目涉及拆迁资金约10亿元，某分行通过加强拆迁户走访、垫付汇款手续费等方式争揽拆迁款资金2亿元，新增金融资产5万元以上客户300余户，有力的支撑了分行零售业务提升拓展。

　　针对意向客户，采取和大额存单同步发放策略，灵活客户业务选择的同时，增加了拆迁款留存率。

　　对已发展客户，不但进行存款业务推介，同时通过让客户扫描二维码下载手机APP推荐线上金融产品，尤其是针对新客户的专享理财产品，加深了客户依赖程度，避免被同业二次营销。

　　为确保拆迁款争揽取得实效，分行成立专项活动领导小组，组长由行长担任，副组长由主管零售业务、信贷业务的副行长担任，组员为各部室负责人、网点负责人、客户经理。

　　通过各种渠道搜集拆迁户有关信息，发动各种社会关系拉近与客户距离，并积极了解同业情况，不断完善我行争揽措施。同时，增加对拆迁村关键人物（村委、村长等威望较高的人物）的营销力度，力求赢得其支持，以点带面，增强客户认同感。

　　1．充分发挥大数据分析优势，通过大数据建模分析不同客群特点和需求痛点，针对性推出产品组合，以资产配置方案为抓手，以综合金融服务方案为路径，实现存款产品批量化营销财富规划图。丰富客户信息系统的画像标签，准确预测客户的利率敏感性和存款类型偏好，方便营销人员匹配产品。

　　2．进行全产品营销，加强全产品尤其是优势产品的营销，加深了客户对银行产品依赖程度，提高忠诚度。

　　3．公私联动，全流程协作，发挥营销团队优势走村入户，积累优势，沉淀客户。同时突出社交平台的营销维护作用，建立拆迁户服务专属微信群和视频号，缩短和客户对接链条，实现时间、空间度全方位的无缝覆盖，增加获客机会。

　　某连锁超市是支行的优质代发工资客户，代发人数2000人，人均月代发额4000元以上，已在本支行办理代发工资业务4年。因其代发资金流量大财富规划图，但员工代发资金基本没有留存，员工在行内金融资产均在1-3万元之间。支行为提升客户金融资产，实现5万元以上潜力客户提升，专门制定了营销服务方案。

　　1．费用类。该超市的员工可享受免开卡工本费、借记卡年费、小额帐户管理费、补换卡手续费等优惠，并且免费签约手机银行理财规划师岗位职责，手机银行汇款免跨行汇款手续费。

　　2．收益类。1.针对该超市员工，支行特别提供代发帐户办理存款增值服务，让员工工资收入不用转出，省时省力同时既享活期资金灵活性，又尊享高利率。2.提供优质理财产品服务，特别推介起点1千元理财规划师岗位职责、期限1年以上的理财产品。3.精选多只绩优基金列出清单，推荐员工做基金定投，小投入，大积累，平摊风险，还能享受资本市场带来的高收益。

　　3．便利类。1.支行针对员工消费需求，为员工提供信用卡开办服务。信用卡支持国内人民币各种存取款、刷卡消费、同城和异地汇款等，还支持10种外币业务，可持卡出国旅游、出国留学等。2.为员工提供专属的消费分期、消费和个人住房服务，手续费优惠。

　　支行利用综合服务方案为该超市的存量代发个人客户提供了全面的金融服务，一方面给客户代发资金提供高收益，另一方面也给客户资金短缺提供支持，满足了员工的多方面需求。最终该代发单位员工的代发资金留存率从1.2%提升到15%。员工从原来单纯持有代发工资卡，变化为1400名员工在该支行持有了3种以上金融产品，497名员工从他行转入存款，金融资产提升至5万元以上的员工增加524名。

　　2.优化手机银行和服务APP功能。在手机银行和APP上增加针对潜力目标客户的线上引流窗口，布置优势产品，促成客户产品购买行为。比如，招商银行在手机银行及掌上生活App、一网通、售信贷云平台等方面全面布局，针对客户需求特点优化系统功能板块，加大娱乐卡券、优势新产品的引流力度，吸引目标客群，达到行外吸金效果。

　　3.引入“直播+传播”的社交营销模式。通过开立网点视频号、打造银行营销直播平台等手段，扩大银行生态覆盖范围，拓展移动渠道端的新客户。同时利用直播平台辐射周边，利用粉丝推介形成“媒介客户-成交客户-忠诚客户”的营销链条，推进社交网络MGM（客户推荐客户）获客渠道建设。比如建行肇庆分行推出的“金融直播间”直播平台，利用新媒体流量和热度，增加目标客户服务出点，宣传行内优势产品，同时在网点培养出一批网红主播和带货高手，吸引新客户，拉动存量客户金融资产提升。

　　1.度开发场景化营销运营路径，增加金融资产5万元以上客户的营销触达机会。生活维度从“衣食住行、医疗、养老、教育”区分，客户维度按“初次认知客户、留下个人资料客户、有意向购买客户、初次购买客户、复购客户、活跃客户”区分，客户渠道包括“网点签约、客户经理开发、老客户推介、微信渠道、短信渠道、外拨渠道”等。在度组合下，实现场景细分，实现千人千面的服务能力，促成金融资产5万元以上客户的营销成功。

　　2.发挥人力资源传播媒介作用，通过场景支撑中台为全员营销赋能，设置相应的激励机制和传播路径调动员工积极性，发挥全体员工势能，开启“新媒人时代”。对目标客户、潜力客户、金融资产达5万元以上客户、长尾客户的营销设置相应的任务和奖励，无论是员工、客户还是粉丝，在分发、领取、转发任务并获得一定传播效果后都可以领取奖励，操作简单，配置灵活，管理效率高，投入成本低。

　　3.整合线上资源，通过数字化运用赋能全量客户维护理财规划师岗位职责，开展游戏营销、活动营销、微信H5推广营销，同时引入AI智能机器人、智能语音服务等自动化服务功能，构建O2O（线上到线下）全流程获客体系，加快双网轻渠道模式建设，不断提升数据驱动获客效能。

　　1.建立模型防流失。依托数据系统建立客户流失预警模型并最大限度挽留客户防流失，“节流”先于“开源”，堵上金融资产5万元以上客户管理的漏洞。模型设置资金流向选项，对资金流向进行归类财富规划图，对流向他行的资金进行针对性挽留和后续产品跟进。

　　2.资金承接防流失。组织专业数据分析师进行产品维度大数据挖掘，并向一线网点提供各层级客户发展数据，供各层级人员了解本级机构客户发展情况。同时通过行内客户信息管理系统向客户经理推送客户到期产品承接数据，包括到期产品客户清单，组织客户经理对照清单做好到期产品承接，做好客户资金防流失，金融资产5万元以上客户防流失工作。

　　3.强化机制防流失。通过大数据分析，建立数据监测和信息共享机制，强化客户防流失工作。比如某分行首先对存量金融资产5万元以上客户金融资产额异常下降等信息进行跟踪监测，各业务部门间建立信息分享工作机制，实施流失客户预警机制建设，防患于未然。其次分行会根据数据监测情况，对于客户资产额下降至80%并超过10人的支行发出查询通知；对于客户资产额下降至50%并超过10人的支行发出预警通知，督导支行网点进行挽留。最后，分行设置防流失问责机制，对年内出现客户流失且无法在3个月内挽回的支行网点及其负责人，实施严格追责。