康毅：你能够找一下眽眽晓铭，眽眽能够协助对接投资人

　　康毅：你能够找一下眽眽晓铭，眽眽能够协助对接投资人。另有许多方法，比方创业孵化器，和每一个投资机构都有本人的邮箱，有许多种方法能够联络到投资人。

　　康毅：BP有保守秘密的能够性，但我以为不是太主要。假如你的项目是几页纸便可以很简单保守，你开端做他人也很简单抄。实在如今很难有想到一个出格牛的形式他人不晓得，我一做起来这个形式就如何，如今很难有这类状况了。

　　定创业标的目的时我们要理解行业状况，也就是目的市场。目的市场第一个需求重点阐明的身分是我们做的这件事的大情况能否契合行业大的开展趋向大门生小我私家理财目的。好比消耗晋级大概挪动互联网的趋向，我们是否是顺势而为？第二个需求思索的是从财产链角度看我们所建立的目的市场这个情况是否是会持久存在？在财产链中这个环节的议价才能怎样？好比一样在一个财产链里，苹果和富士康可以得到的财产链中的代价是纷歧样的。另有一个很主要的思索点是我们想切入的这个目的市场到底有多大？这里就需求供给一个有根据的数据，而非客观设想。潜伏的市场是否是充足大能使公司得到充足丰盛的收益？这个市场是高富帅仍是小而美？投资机构更情愿投行业充足大的项目，由于如许的公司将来有更大的开展空间，而不是投小而美的公司。这里有一个冲突点，创业的出发点大概说切入点常常是从一个详细的比力小的一个方面切入，以是常常从小而美做起。我讲的行业范围、市场范围该当把它了解为沿着你的切入点开端往下去延长，将来能做到甚么量级。这个延长将来可见，不是想得口不择言，空口说将来有能够怎样，而是说理想可行的，不但盯着明天的一亩三分地。这就需求我们对所做的行业边沿有一个比力好的界定，认清将来有时机做到甚么范围。

　　就是说团队里有一其中心开创人，CEO自己比力强，四周团队也比力强，比方这个组成，CEO会占比力大的大头股权，团队也有必然比例。

　　我次要存眷的范畴是立异消耗，B2B电商，人力资本效劳相干项目，A轮起，欢送这些标的目的和范畴的创业者在眽眽上与我交换！

　　2、方案书要写得长篇大论，凸起重点。各人都晓得有一个所谓的“电梯工夫”，你花乘电梯的大要1分钟工夫，把你要做的事讲得比力分明。详细是1分钟仍是3分钟不是最主要的，主要的是可以真正把你做的项目标内容和亮点提炼出来。这里倡议各人换位考虑，假如你是VC，你期望从BP里得到哪些信息？以是写BP之前CEO需求想分明几点：创建甚么样的企业？企业的中心才能是甚么？终究如何赢利？

　　从另外一个角度——税收承担来阐发，产物类贩卖有比力高的增值税，假如你把它转化效果劳，你的税收承担也会大大低落。

　　上图是我们其时的决议计划陈述摘录的。我们做了几件事，第一经由过程访谈发明企业雇用时普通会选用多家公司供给效劳，缘故原由是各家公司出格纷歧样，也没有哪个出格超卓，并且关于B2B效劳，人力资本司理不期望企业被一家供给商锁定。然后我们比照外洋的市场来看，它是一个多家共存的市场格式。从本钱市场看，也呈现了这个行业多家公司在本钱市场上市的例子。别的在我们投资的工夫点，其时雇用市场还在早期开展阶段，以是市场增速更快，容量很大，有多家共存的能够性。最初我们对这个行业里的几个次要玩家停止了访谈，他们也以为很难呈现赢者通吃的场面，基于这个判定我们投了智联雇用。明天看来实在这三家仍是市场上最次要的玩家，固然有的开展得好一点，有的开展得差一点，也并没有哪一家把别的一家覆灭掉。

　　甚么算是功德呢？宏大的市场潜力，具有合作劣势和扩大性的贸易形式。一个是有合作劣势，二是可扩大可复制。然后讲到人，一流互补的办理团队。

　　从开端做的第一天我们就要想分明我们要向谁收钱？如何收钱？期望各人分明本人的支出滥觞，代价从那里来。现金流实在比红利更主要。

　　为何要撰写贸易方案书？两个目标，一是对外获得融资，二是对内对营业体系性梳理。我明天的分享次要从这两个角度：对外来说，站在VC的角度看，甚么样的方案书是一个好的方案书？对内来说，VC有哪些办法和东西能够协助我们体系梳理营业？

　　这里我提示各人，开创人之间的相同有几点比力主要，1、仍是要把公司长处放在第一名，各人不论如何做，中心是把项目做好；2、要做到真实的对事不合错误人，这个实践上是比力难做到的，需求各人目的明白，更好的相同。好比我们合股时，你分担贩卖，我以为你不堪任了，跟你做了充实的相同，明白了对将来事情的希冀和目的，然后我们告竣分歧，促进的过程当中我协助你只管去完成这个事，我们过一段工夫再来看发明的确没有做到，这时候我能够说我以为你能够不太合适在这个地位上，我们做一些调解。假如没有明白、量化究竟和目的，我说我以为你才能不可，你能够会以为我才能也不可，如许就不简单做到对事不合错误人大门生小我私家理财目的。

　　最初我举一个例子，关于神舟租车的例子。神舟租车如今曾经在香港上市，我们在2006年投了他们。

　　康毅：假如说胜利融资是10分，“纸面上” BP占的比例能够其实不太高。可是假如开创人本人都没有很好的梳理分明贸易形式、开展思绪，融资胜利的几率会十分低。以是BP是一个拍门砖，好的BP使投资人在做初筛时不简单把你的项目略过。我们必然要和投资人成立联络，投资人不会说你发个信息大概打个德律风忽然间就跟你碰头聊，除非你经由过程很好的渠道。当投资人看到BP感爱好了，才有时机跟创业者间接交换。

　　思索我哪些工具我们本人做，哪些可之外包。好比把营业链的环节列出来：研发、采购家庭理财倡议书论文、消费、物流、营销、贩卖、客户等。固然上述枚举全部链条比力合用于传统制作型企业，但互联网公司实践也能够有相似的分别。公司需求集合精神放在最有劣势的处所，把非中心的环节交给里面来做。别的有一点很主要，我在前面也提了，我们的贸易形式是否是有必然的合作劣势？是否是可范围化、可复制？当我做好一个点或是一个地区时，我可否比力简单的停止复制把范围做大？

　　全部贸易方案书里比力主要的部门，要去看你在贸易里是否是有共同征？你和合作敌手比拟是否是有必然的劣势？我们和许多创业者交换时常常会问跟你做相似工作的有哪些合作敌手？有一些创业者会答复“实在我的形式很共同，没有合作敌手。”这不是一个好谜底。第一投资人期望创业者理解你的间接合作敌手，和潜伏合作敌手，对这个事你有明晰的熟悉，跟他们比你的劣势和优势在那里。第二不论你谈不谈合作敌手大门生小我私家理财目的，实在投资人城市对这个行业里潜伏的这些人做一些阐发，由于投资人总期望投到行业很不错，形式有亮点，同时是细分行业里最好的一家公司。以是创业者对偕行的合作敌手有比力明晰的理解，能为你的贸易方案书加分。

　　康毅，君联本钱投资副总裁。结业于厦门大学和华中科技大学，得到电子商务学士和管文科学与工程硕士学位。历任天下500强消耗品企业宝洁初级司理，遐想控股计谋投资部当代效劳范畴投资司理。次要存眷TMT及消耗范畴的创业投资时机。投资案例：正奇金融，薇美姿，Iwode等。

　　公司管理构造的中心是股权构造，怎样公道分派股权构造？投资人更情愿投甚么样的股权构造？股权构造背后世表的是公司管理根本的一些机构。中心点是这个股权构造能否有用，背后的议事决议计划机制能否高效，可以有人说了算。是否是留了充足的鼓励给到员工？关于开创团队有无充足的鼓励？

　　创业是个瞬息万变的历程，在这个过程当中开创人需求不竭的进修，或许一年、两年、三年后看到开创人里有一些人的才能跟不上，大概进修才能没有那末强，那些开创人之间就会有不合，信赖度就会低落，这是常常呈现的状况，就影响了开创人之间的协作。

　　投资人会比力制止投群星灿烂型，缘故原由假如各人在股权分派上承平均了，一旦关于营业开展大标的目的、小细节有不合，简单争持不休，影响公司往前走。投资人比力喜好的形式是众星捧月型。关于1+1型会比力慎重，两个股东比群星灿烂型好一些；关于1+0的状况，经常是汗青缘故原由构成的家庭理财倡议书论文，我们要看开创人是否是有襟怀拿出必然的股分去鼓励团队，是否是可以吸收到优良人材。

　　最初有几个撰写贸易方案书的留意事项，1、尽能够用数据，不要用描述词，说市场“很大、十分大、很好”。2、长篇大论。我方才讲了许多要素，但不代表一切要素的每个详细内容都要写，梳理对你最主要的工具，然后用精简的言语讲出来。另有一点，BP上记得留下完好的联络方法。我看到一些BP不错，经由过程各类方法翻出来，最初找不到联络人，联络不上这小我私家。

　　团队是最中心的身分，一切事都是人做的。关于团队我期望跟各人分享一些BP之外的工具。我们看到许多项目标失利，抛开少数的没看准标的目的大概市场缘故原由，大部两全分仍是团队。哪怕一开端挑选的标的目的不太好，大概在详细事情中有一些艰难，团队假如可以熬下来，仍是有很多胜利的例子。我们也看到许多项目在出格好的标的目的上，但最初没做起来，许多缘故原由是由于团队之间不调和。

　　康毅：只要一个设法有融资的能够性，由于许多天使项目或种子期项目常常是一个设法，找到一个天使投资人大概身旁的伴侣，情愿出一点钱撑持你把设法先做起来。投资人会投一个BP写得普通可是聊的觉得出格好的，以至会投没有写BP但聊下来以为他在项目方面思绪出格明晰的创业者。有些项目是我们自动找到企业，我会去阐发这个行业哪一个企业做得很不错，我们想去理解这个创业者，跟他进一步打仗。创业中心仍是把营业做好，把项目梳理分明，经由过程BP呈如今纸面上更好，在投给投资人时有协助。

　　讲到这个我想举一个例子——智联雇用。我们投智联雇用很早，其时行业里最次要的有3家如许的公司，智联雇用、中华英才网和51job。其时51job曾经得到了必然的融资，我们其时就要去思索这个市场是赢者通吃仍是多家并存？假如是赢家通吃，我必需从三产业选一家最好的企业去投，假如多家共存，我能够恰当把这个请求放低，选此中一家比力优良的停止投资。

　　在这几种股权构造以外另有欠好的状况，早些年有一些投资人本人占了绝对的大股，开创团队只要很小的比例，好比哪一个老板拿了点钱出来，说我占百分之六七十，然后给你们团队百分之二三十，你们去干这个事。早些年没有那末活泼的天使投资时这类征象比力多，但比年由于投资比力多，这类状况就会少些。

　　VC在考查项目标时分有许多方面，君联本钱把它总结为六个字：“事为先，报酬重”。我们期望投到一个大好人功德的项目。

　　贸易方案书要写甚么？企业的愿景、目的市场、产物和效劳，这些归纳综合起来阐明你到底要做甚么事；贸易形式、合作劣势、施行方案、财政猜测、融资需求，这些总结起来说是怎样做；最初另有公司的管理构造大门生小我私家理财目的、构造架构、办理团队，这是谁来做。想分明三个事：你要做甚么？怎样做？由谁来做？就是一个比力片面的BP模板。

　　田利杰 邯郸县天凯收集科技有限公司CEO：假如说胜利融资有10分，BP占几分？在全部融资过程当中，BP的感化是无可替换的吗？一个项目无BP就铁定融不到资吗？

　　4、假如开创人觉察本人的才能不婚配，拖了公司后腿，倡议你该当很乐于做一个脚色的改变，你仍是公司的股东，还占据公司比力大的股分比例，假如能找到更适宜的人来办理团队，脚色转化成股东何尝不是一件功德。

　　从行业角度来说，另有一些惯常需求思索的成绩，包罗行业能否有进入壁垒？生长速率够不敷快？有哪些影响行业开展的枢纽身分、驱解缆分或是抑止身分？这些是BP中的行业阐发。另有一点需求出格存眷——目的市场的集合度。目的市场的集合度到底怎样？是寡头市场？仍是有多个合作敌手？这对获得用户的难度是纷歧样的。别的这个市场是赢者通吃仍是多家共存？这一点需求思索分明，经由过程你的判定让投资者理解。好比说一个赢者通吃的市场，较着有比你范围大许多，拿了许多钱，大概资本上各方面较着抢先于你的一家或几家公司存在，那末你急需思索的是值不值得跟如许抢先劣势比力较着的企业去PK？从投资人的角度，投资人也会思索我把钱投给你，是否是不如投给行业里最靠前的企业？

　　我把开创团队之间的信赖分为三个维度，第一个维度的信赖是品德品德。我们不是请求拿放大镜去看一小我私家，最少挑选品德品德没有太大成绩大门生小我私家理财目的，信得过的合股人大门生小我私家理财目的。第二个维度是战役交情。许多时分创业同伴是从前的同窗或同事，有过配合战役交情，这是各人互信赖任的第二个根底。第三个维度是各人才能婚配，能够凑成一个团队来做这个事，能构成互补。基于这三个维度的信赖，开创人之间构成了一个团队，在创业之初战役力仍是比力强的，可是开展到必然阶段就会呈现一些成绩，最大的一个成绩我以为是才能婚配的成绩。

　　施行方案就是报告投资人我将来几年大要想怎样开展和目的，经由过程甚么开展战略来完成目的。这个目的就需求详细可合成，不但是跟投资人谈，更是作为本身将来三到五年的开展目的，尽能够详细、可量化。定完目的需求考虑针对这个目的，我需求有甚么样的好办法和洽逻辑，部下哪些人能够做这个事，怎样合作，哪些岗亭需求停止弥补，阶段性有甚么样的里程碑，有哪些枢纽数据，在哪些工夫结点上完成哪些事。投资人会经由过程这点来判定团队能否具有比力好的计划和施行才能。做这件事另有一个附加益处，当你做完这个方案，就会对应到财政猜测和融资需求，能够作为根底产出融资方案。你会有一些根底性的假定，完成要到达的枢纽营业数据你需求花几钱，你能得到几的支出、利润家庭理财倡议书论文、收益，然后有几资金缺口。永久要思索现金，现金比利润更主要，每次融资根本上要思索满意一年到一年半的资金需求。

　　一切投资人都期望创业者有一个好的贸易方案书，没必要然是纸面情势，我们会花许多工夫去聊，你这个事将来怎样做？固然将来有极大的不愿定性，或许你明天和我讲的三个月以后完整不是这回事了，可是我经由过程这个历程理解到你对这个事想透了，有比力明晰的思绪。跟着创业项目不竭往前走，开创人也在不竭进修。在这个过程当中你不竭的理解新的市场信息、时机点，不竭调解本人的贸易形式，多是小调，多是大变革，这都不主要，主要的是创业者要不时思索去做这件事。

　　这是我们其时决议投神舟租车时的决议计划陈述。2014年9月19日当神州租车登岸本钱市场时，他们的营业形式是租车，其时约有5300台车。我们其时投资时它的贸易形式完整是轻资产的形式，当它上市的时分险些完整重资产形式，支出组成次要是短租、长租、融资租赁，次要是租赁支出，和本来讲的完整两回事。而神舟租车是我们投的一个比力不错的项目。经由过程这个案例我想阐明，由于晚期的创业项目有很大的不愿定性，以是营业形式也好，贸易方案书也好，不是原封不动的，而是不竭在迭代，以至是一些毁坏性的变革。用一句话讲“方案赶不上变革”。可是是否是因而就不需求做贸易方案书呢？不是。贸易方案书是一个静态的更新，也促使开创人及中心团队不竭去考虑，我隔一段工夫就要去梳理一下本人的贸易方案，对将来的计划不竭考虑，不竭复盘。团队的进修温顺应变革的才能很主要，公司的构造构造也要能快速应对市场变革。