因而在为客户挑选中心产物过程当中，需求从以下方面停止思索：一是，产物潜伏的赢利才能，即网点员工在为客户胜利营销产物后，对小我私家及网点效能发生的影响；二是，中心产物与联系关系产物之间的功用干系怎样，好比典质存款在功用上最能发生间接联系关系的产物就是人寿保险、不测损伤保险产物；三是，产物对客户的黏性小我私家理财开展示状，好比寿险、基金、国债、持久理财等产物就是比力典范的黏性产物，这些产物能够与客户成立持久的协作干系，网点员工也能够经由过程为客户供给多样化的产物、优良的效劳，发掘出客户更多的穿插贩卖的时机

　　因而在为客户挑选中心产物过程当中，需求从以下方面停止思索：一是，产物潜伏的赢利才能，即网点员工在为客户胜利营销产物后，对小我私家及网点效能发生的影响；二是，中心产物与联系关系产物之间的功用干系怎样，好比典质存款在功用上最能发生间接联系关系的产物就是人寿保险、不测损伤保险产物；三是，产物对客户的黏性小我私家理财开展示状，好比寿险、基金、国债、持久理财等产物就是比力典范的黏性产物，这些产物能够与客户成立持久的协作干系，网点员工也能够经由过程为客户供给多样化的产物、优良的效劳，发掘出客户更多的穿插贩卖的时机。

　　三是，与供给链高低流强强结合，拓宽综合金融效劳渠道，打造优良效劳体验生态圈。云云，产物使用处景丰硕了、客户数目增加了、可供挑选的产物效劳多样化了，网点效能也会逐渐提拔。

　　在完成客户阐发、肯定中心产物、借助资产设置东西构成产物营销整体思绪后，能够按照客户打点营业差别的范例大概客群特性，有针对性订定穿插贩卖倡议。

　　关于网点存款客户而言，倡议除为其开立借记卡+网银（手机银行）外，还能够保举热门理财富物。因而，产物组合能够设想为：借记卡+网银+理财富物+基金产物+保险。

　　网点可在“捉住高端、扩展根底、分流低端”根本运营思绪的指引下，不竭扩展根底客户群体、从中心客户动手、鞭策AUM的提拔。怎样按照客户特性，对客户停止公道分类就是此中十分主要的一环。

　　一是，以手机银行、微信公家号、信誉卡为载体，将网点效劳和产物融入到客户的糊口、事情、文娱、交际、投资、理财、风险防备等各种场景当中；

　　在该阶段，有三项事情十分枢纽：一是肯定客户中心产物；二是使用资产设置东西；三是供给产物穿插贩卖倡议。

　　在展开穿插贩卖过程当中，网点员工需求充实发掘客户的潜伏需求，操纵各类资产设置东西，让网点员工可以快速、精确地为客户展现、相同相干产物，增长客户购置产物的胜利率。常见的资产设置东西有家庭理财金字塔、资产组合饼状图两个东西。详细以下所示：

　　关于人为代发户而言，起首该当为其装备借记卡+存款+理财+手机银行等四种产物，然后在此根底上，逐渐营销设置保险、贵金属产物。

　　好比，一名新客户筹算购置基金产物，在为其选定适宜的基金产物后，可为其顺势重点保举资产类产物，当与客户成立不变的干系后，后续可重点穿插贩卖以下四类产物：一是投资类、买卖类产物（如，股票型基金、本币金）；二是资产类产物（如小我私家理财开展示状，房贷、车贷）；三是欠债类产物（如，告诉存款、国债）；三是理财类产物（如，理财增值效劳系统）。

　　关于社保类客户而言，倡议网点以社保卡为中心载体，同时绑缚信誉卡、网上银行、手机银行等产物；别的，假如网点丰年龄较大的老年客户群体，且存款滥觞相对不变，投资偏好较为守旧的状况，网点员工能够思索为其穿插贩卖：借记卡+妥当型理财富物+货泉型基金+债券的产物包。

　　关于网点中高端客户而言，他们的个别差别比力大，也有许多的定制化需求。因而，网点员工可按照其风险偏好、资金活动性需求等特性理财设置金字塔图片，停止细分和产物组合。倡议产物组合设想为：基金+理财+什物黄金+纸黄金+信任产物+券商理财等。

　　再如，针对差别范例的客户理财设置金字塔图片小我私家理财开展示状，其穿插贩卖产物组合计划也各有所长。接下来，我们以网点常见的中高端客户、存款客户、社保类客户、人为代发户为例，引见订定穿插贩卖产物包的相干倡议。

　　其次，肯定客户分类维度，施行客户有用分类。在完成对现有潜伏高朋客户的需求停止预判后，能够根据差别分类尺度对存量、增量客户停止有用分类。如，按客户奉献度停止分类，即根据客户的财产、支出、增加潜力停止分别；按客户举动需求分类，即经由过程背景抓取客户举动数据理财设置金字塔图片，阐发客户对贩卖渠道的偏好以此停止分别；按客户购置产物的数目分类，如便当结算类、资产保值增值类、融资效劳类产物的持无数量；别的还能够按照客户的年齿、职业停止分别。

　　图1是家庭理财金字塔，能够协助客户检察本人的家庭财政摆设能否公道，从而能够建立准确的理财观。图2是差别风险偏好下，客户资产组合饼状图，这张图的感化是当网点员工收到产物贩卖使命后，可根据图2所示比例，将现有产物停止搭配组合，构成差别的套餐，再与客户相同理解了其风险偏好后，再保举相干的产物套餐。

　　客户二次营销是网点员工为客户供给持久连续效劳的根底，需求按照客户打点营业、购置产物的种别停止合时供给到期提示、收益提示效劳，同时以此为契机，主动缔造穿插贩卖的时机。

　　在停止穿插贩卖过程当中，肯定中心产物长短常枢纽的一环。由于在为客户挑选中心产物时，不只需求思索产物本身的赢利才能，还需求从久远的角度对客户干系的影响、将来潜伏贩卖影响身分等方面停止片面思索。

　　接下来，我们以一名客户前来网点打点储备产物营业为例，按照打点差别营业的场景，订定穿插贩卖产物组合包。详细以下表所示：

　　以上就是笔者从穿插贩卖角度，为偕行供给的网点提拔AUM的思绪与办法，仅供同业参考与鉴戒。跟着银行间合作的不竭加重，理财、保险、基金等金融产物的穿插贩卖与混业运营已成为提拔效能、耐久红利的主要手腕，但这还远远不敷，打造大财产办理代价轮回链、快速抢占财产办理市场、鞭策金融科技加持财产办理理论，将对提拔银行AUM起着无足轻重的感化，让其代价日趋凸显。

　　好比，某位客户购置了投资类产物，网点员工需做好到期提示和转存营销对接的效劳，若客户购置了基金、资金信任方案等营业产物，需求按期与客户相同交换净值信息等严重事项提示售后效劳事情。在与客户沟经由过程程中，对客户的需求停止记载、阐发、发掘，主动自动地考虑公道化的穿插贩卖计划理财设置金字塔图片，待机会成熟，实时向客户停止二次营销。

　　关于网点老客户购置基金产物，起首要赐与客户快速打点营业通道的支持，辅佐客户持卡到低柜停止基金认购，在搜集客户信息时，营销网上银行、手机银行、代办署理类产物，接下来同上述新客开辟一样停止四类产物（投资买卖类产物、资产类产物小我私家理财开展示状、欠债类产物、理财类产物）的穿插贩卖小我私家理财开展示状。

　　二是，增强行业协作小我私家理财开展示状，在与其他行业、企业协作中，完成客户同享、资本同享，成立开放式银行，提拔团体合作劣势；

　　构建场景化、一体化、协异化的批发金融生态，关于网点批量获客、增长客户黏性、提拔AUM具有不成替换的感化。关于网点而言，不是简朴的环绕客户的衣食住行游购娱等方面，寻觅生态协作同伴，而是要整合内部资本，打造出网点的场景生态特征。