旺季营销，存款争夺大战战云密布，一触即发

　　旺季营销，存款争夺大战战云密布，一触即发。银行零售圈的朋友无不为此发愁，纷纷招朋引伴，展开头脑风暴……大家议论的焦点只有一个——存款从哪里来？从哪里能拉来存款？是靠公私联动（存单质押），是靠服务吸引（积分换礼），还是靠打价格战（调高存款利率）？笔者以为，羊毛出在羊身上，存款当然是要找客户要，更准确地说，是“没有枪、没有炮，敌人给我们造！”存款，要向对手的客户要。

　　过去我们谈挖对手墙脚，抢对手客户，无非两招，一是给更高的利息，二是给更多福利，比如，同样的积分在对手那里能换电热壶，我们就能换电饭锅；同样的存款金额在对手那里享受白金服务，我们就提供黑金VIP服务......没有最高只有更高，没有最好只有更好，纯粹的军备竞赛式竞争，且不谈效果如何，单是背后的高企成本就必定使竞争陷入“零和博弈”——存款的高收益、礼品的高费用侵蚀的是本就不大的利润空间——这样的竞争没有赢家。

　　这些托辞理财经理一定很熟悉，它让理财经理血压升高、瞬间焦虑，它意味着客户十有是被别的行盯上，被策。

　　要避免出现这种情况，没有简便方法，只能坚持做好日常营销和电话通联，理财经理每天可照如下几方面展开——

　　笔者之前调研了几家支行的零售业务，可以肯定的是理财经理每天打20通（每通60秒）电线秒）电话，久久为功、日积月累所产生的差异是天翻地覆的。

　　我们本地两家股份制商业银行Q与X，Q行虽有理财经理通联要求，但执行不力，很多人拿着两部手机互相拨，从后台听电话录音都是杂音，没人说话；X行则强制要求理财经理每周必保100通电线秒以上，周一至周五如无法完成，就需要周末到指定地点集中完成通联任务…….规则虽严苛，但结果是X行今年以来AUM增长30亿，Q行自年初至今AUM流失20亿。

　　“策反”永远是互动的，我们“策反”对方，对方也在“策反”我们。守住自己的阵地以后，就要适时反击，而在实战竞争中，如果对方气势汹汹杀来，仗着高收益、好福利挖客户抢资源，我们最好不要针锋相对，不能一开始就硬刚“拼刺刀”，实践已经无数次的证明，在体量相当的竞争对手之间理财入门书籍排行榜，没有任何一家银行可以在存款收益、理财产品收益、理财产品种类、客户回馈水平和客户服务体验上同时保持绝对优势关于理财的纪录片，因为各家银行营销侧重不同、利润导向不同、考核体系不同，乃至产品内核、人员组成不同都会自上而下对网点的零售营销产生影响，只要对方“五个手指头不一样长”，我们就有发挥比较优势的空间。

　　对面的农商银行“开门红”期间主打年化收益4.18%的三年大额存单，而我们银行三年期大额存单的收益仅3.75%且额度限新客户购买，对方还配上不菲的促单礼物，这时候我们可以反其道行之，主打次年一季度到期的高收益理财产品，突出低风险、突出“固收”，并不停地利用面访、电线月起，根据人民银行要求，大额存单一律不许靠档计息，包括之前存的大额存单！”“提前支取，靠档计息”是大额存单最具杀伤力的营销标签，现在，大额存单提前支取不再靠档，其产品竞争优势就必然大打折扣。这也在无形中告诉客户，存期越长，机会成本越大理财入门书籍排行榜，正好可以选择收益不错的中短期产品。

　　次年一季度，如果我们摆布有大量理财集中到期，届时如果缺存款就着力营销存款基金理财书籍，缺中收就主推保险产品，比为了营销存款而营销存款要省力得多。

　　拉动存款、拉动AUM靠产品还是靠服务？这是一个争论了很长时间的问题，我个人认为还是要靠产品，确切地说要靠好产品，毕竟客户与银行关系的核心是实现资产的保值增值、银行的特长就是实现资产保值增值。银行最核心的服务就是实在资产保值增值。

　　什么是好产品呢？收益高、风险低关于理财的纪录片，期限合适，符合客户要求的就是好产品。不管是自营理财，代销保险、基金、券商资产管理计划、信托还是基金，抑或是低成本储蓄，只要是总分行产品准入严格，产品历史业绩稳定的固收产品，都是我们获客的手段。

　　要因地制宜，但也不能忘记理财入门书籍排行榜，“高收益是对客户最好的回报”。说白了，就是不停地在动态中打价格战，用自己的高价打对手的低价，先把客户吸引进来。

　　客户选银行，银行也在选客户。让客户对理财产品有全面的了解之后，为客户充分考虑了各种因素的制约，筛选出那些对我们有依赖性，认为我们是最专业的、最可靠的客户，再谈营销出单、卖产品，就信手拈来。

　　“金杯银杯，不如老百姓的口碑！”工农中建再有号召力，不如你身边朋友理财入门书籍排行榜、邻居阿姨，甚至是其他用户有号召力。

　　一个支行员工严格来说有三类：在编的正式员工、第三方派遣员工，还有保安、保洁，这三类人同样重要，一定要一视同仁，保安和保洁的营销杀伤力，不亚于理财经理，是非常宝贵的人力资源，也是我们策反他行客户的秘密武器。我陪着一位行长到他以前的支行办理业务，那家支行的保洁阿姨干了十年，见到他们的前任行长，就跑上来拉着行长的手，“行长，你咋回来了！”非常亲切。后来，我才知道，行长对保安保洁非常好，保洁阿姨的儿子结婚，他带着所有的支行员工去参加婚礼，还代表保洁家属讲话，保洁大姐很感动。

　　保洁阿姨从小就住在支行附近，对周边特别熟悉，还兼任着楼长，居民都认识她。回来以后，每当理财经理营销客户就差临门一脚的时候，保洁阿姨就会无意似的凑过来，操着地道的当地方言说：“刚才你前面那个人买了50万，最近买这个的人特别多。”上门客户的很多周边小区的叔叔阿姨，并没有很深的投资理财知识，说着本地方言的保洁阿姨无形中让客户感到安全、感到踏实。2017年支行AUM增长3亿元，据不完全统计，支行的保安、保洁贡献了其中的三分之一。

　　这位行长告诉我，你把保洁当成打扫卫生的，她就是个打扫卫生的，你把她当员工基金理财书籍，她就是你的员工，你把她当亲人、当朋友，她就给你真干、实干！

　　零售行长一定要关心三个数字——每月新开户数、每月新开户中有效客户（存款1万以上）占比、每月新开户中高端潜力客户占比，通过这三个数字不仅可以把脉本行零售发展，还能了解市场上其他对手的情况。

　　比如一家支行开户数非常大，但有效客户、潜力客户占比小，说明结算客户量大，揽存的重点可以发挥优势放在代发工资客户特惠理财产品、信用卡绑定还款、商户收单等“走户数不走资金量”的“小”指标上。

　　结算客户数量庞大，财富类客户占比小，也说明本行零售品牌在居民中的影响力不足，因为笔者认为长期的市场变迁中，在银行投资理财的客户群体是比较稳定的，某几年当中集中在某几家银行，客户不是在他家就是在我家。就需要利用线上线下渠道把自己的拳头产品尽快打出去。

　　我们营销上有一个定律——挽回一个即将流失的老客户比拉一个新客户要容易，盘活一个存量客户要比挽留一个即将流失的老客户容易。“客户不是在他家就是在我家。”主要的银行就这么十多家，他行的私行客户，可能只是我们的普通客户，所以盘活存量客户就是最好的对他行客户的“策反”！

　　X先生/女士，您好，我是X银行的X，我们网点就在XX，您知道我们吧？（停顿）我们行近期正在做老客户的回馈活动，系统提示您是我行的老客户基金理财书籍，所以您可以享受我们为您提供的两项福利。（停顿）

　　福利一是只需您在我行存款达到五万元以上，就可以享受我行年化收益高达5.25%的高收益理财服务，目前这个收益在咱们当地已经非常高了，银行理财产品年化收益大多也只有 4.5到4.8%的样子（停顿），而且我们这款理财目前主要服务像您这样的老客户，而且收益非常高，所以很多老客户都把零散的资金归集起来投资了这款理财产品？您觉得我们这款产品怎么样？（约定时间，如果客户拒绝转入第二福利）

　　（对方是年青客户）没关系，我们还有第二项福利特别适合您，即我行阳光银行，一分起存目前年化收益率在4.2%-4.6%，五万以下随用随取，比五年定期存款的收益还要高，不如您把零散的钱都集中到这个账户中，就可以得到高收益了（停顿），您看怎么样？

　　（对方是中年老客户）没关系，我们还有第二项福利特别适合您，即老客户转介的服务，就是您介绍身边的亲戚朋友来我们银行办理业务，就可以有积分活动，你和新客户都有积分，积分是可以换礼品的，您看怎么样？（停顿）为了更好的为您服务，不如我们加个微信，您的微信号是这个手机号码吗？

　　就像我们到理发店去的目的不仅是理发，更是美发，你最喜欢的理发店最吸引你的是什么？肯定不是外部的富丽堂皇，也一定是理发师精湛的理发技艺，而是他给你做的发型就是比别人做的更适合你，说白了——有那种其他理发师做不出来的感觉——久而久之，找他理发成了一种习惯。

　　银行理财师也一样，时常给客户搭配不同种类的产品，换换花样。一方面让客户知道你家银行产品丰富、种类齐全，不单调、不枯燥。另一方面，也满足了客户的猎奇心，增加了神秘感。

　　我们常听说谈恋爱要保持新鲜感，其实不光是谈恋爱，任何关系都要讲新鲜感关于理财的纪录片，有了新鲜感才有神秘感。

　　我们在实践中发现，许多银行的客户日常维护与挽留做的都已经十分到位，很多时候客户要走，是因为产生出倦怠感。

　　我们经常遇到这种情形，客户要转走资金，明说是用钱关于理财的纪录片，实际是被策反。理财经理小姑娘往往缠住阿姨，“阿姨，我这个月有任务，您能不能帮帮我？您也有孩子，我们年轻人也不容易啊！”这一招据笔者观察屡试不爽。只要成本能被覆盖，业绩能够达成这样做无可厚非。

　　但忙没有白帮的，无形中一定会增加营销成本，也一定会让客户在于我们的交往中占据优势地位，甚至是强势地位，从今往后，每一次对她的营销都将成为她对你的“帮助”。

　　如果客户铁心要走，并非我们服务品质问题又挽留无用，判定不影响大局，大可放他离去，“旧的不去、新的不来”，更何况客户选我们、我们也要选客户理财入门书籍排行榜，你来我往的大浪淘沙，剩下的就是我们最核心、最忠实、最关键的客户。

　　一个项目带动一、一个项目能吃好几年的项目获客手段也有，但是这样的实例恐怕一个手就能数过来。在我们的经验里，大多数网点的零售业务还是要靠人理财入门书籍排行榜，靠手拉肩扛，靠每一天点点滴滴的付出，靠经年累月、功成不必在我的努力才见成效，宣传不到，惑之不解，获客之不成，为之奈何？

　　（套餐内容为2022年全年刊12期，每月邮寄1本，800页开门红合订本1本+400页极简线本）