8月3日经济日报文章指出，有钱才能消费、才敢消费，是颠扑不破的道理

　　8月3日经济日报文章指出，有钱才能消费、才敢消费，是颠扑不破的道理。做大消费蛋糕，需要让老百姓的“钱袋子”鼓起来，包括想方设法提高居民财产性收入，

　　随着近几年国内公募基金行业的高速发展，“基金赚钱，基民不赚钱”的矛盾愈发尖锐。到底谁应该为这一现象负主要责任？究竟怎么让居民通过基金赚到钱呢？

　　投资是逆人性的艺术，是一个人专业、认知、心理等全方位的映射。一个优秀的投资者，需要洞穿认知和人性的两层壁垒。这其中任何一层，即便对于专业投资者都是极其困难的。对普通投资者，更是难于登天。投资理财的进入门槛看似很低，但全世界却只产生过一个巴菲特。甚至可以说，投资入门的门槛有多低，成为真正投资高手的难度就有多高。特别是对于这一两年被基金高收益率吸引入场的新晋投资者们来说，他们专业能力缺乏、对投资了解甚少、与专业机构有巨大的信息差，很容易被带偏。投资者在上万只基金中选品已经非常困难，还要投资者做对动作，更是难上加难。

　　基金公司是基金的管理人，需要对基金产品的收益负责。而基金产品的盈利是投资者获取收益的基础环保知识小常识问答。经过二十年余年的耕耘，不少优秀的基金公司和基金经理已经脱颖而出。以偏股基金为例，近十年偏股混合型基金指数的累计收益超过222%，对比同期沪深300指数不到75%的收益率，基金公司获取超额收益的能力可谓优秀理财经理座右铭简短。

　　不可否认，在实践中不少基金公司为了获得更大的销售规模，热衷于追捧热点、押注赛道，在市场行情高点发行新基金，间接引导投资者高买低卖。这些行为显然是不利于投资者获取更高收益的。但基金公司毕竟不直接接触客户，对普通老百姓的销售大都通过银行和第三方销售机构等渠道，如果让基金公司为投资者行为收益承担主要责任，也不尽合理。

　　目前市场上对资产管理机构和财富管理机构定位的理解还是有所混淆。事实上，它们是产业链上的两个环节，目标使命有所区别。资产管理机构的使命是所管理产品的风险收益最大化；而财富管理机构作为连接资产管理机构和客户之间的桥梁，应着眼于客户账户的保值增值，为客户收益体验负责。

　　从公募基金产品来看，国内财富管理机构主要包括银行、券商和以互联网平台为代表的第三方销售机构。对于一家财富管理机构来说，如何协助投资者获得良好的投资体验，实现财富保值增值，应是其最终目标和使命。他们所提供的价值，不应仅是为投资者提供投资交易的场所，还需要运用自己的专业能力，帮助投资者选出适合其需求的好产品，并引导投资者用正确的投资行为实现投资目标。

　　银行、券商，作为横跨资产管理和财富管理的金融机构，具备金融专业能力和全品类的金融牌照优势。而线下网点和理财经理，也非常有利于与客户形成信任和黏性，理应是最合适的财富管理机构。但国内的银行、券商，大部分都未能在财富管理业务上建立起自己的护城河。

　　对大多数机构来说，财富管理业务的优先级不及其传统业务。存款、业务之于银行，经纪《个人理财》、投行业务之于券商，不管是从收入贡献和增速来看，其优先级都高于需要慢工出细活的财富管理业务。而作为执行层面的理财经理而言，面对存款、开户量的考核指标，自然会分散其精力理财经理座右铭简短。即便在财富管理业务中，银行、券商往往也更注重从中收出发的销售导向。总部下达销售指标，通过运动式营销，由理财经理将产品硬推到客户面前。产品本身是否适合客户的需求，购买后的收益体验如何，并没有人太关心。下一个总部推动的“爆款”产品出来，又引导客户赎旧买新。如此往复，频繁交易，客户焉能赚钱？

　　而以互联网平台为代表的第三方销售机构，虽然缺乏金融专业基因，但特别擅长利用电商思维校园消防知识问答，做顺人性的经营。不可否认，互联网平台通过巨大的流量、便捷的支付工具，顺滑的交互体验和产品功能，极大地提高了基民参与基金投资的便利性。

　　但是，电商思维下，主要是对流量和转化率有极致追求，对“被转化”客户的实际收益体验，也关心甚少。

　　爆点-曝光-转化-买入。有些互联网平台将基金贴上“XX爆款”理财经理座右铭简短、“XX男神”、“XX女神”的标签迅速出圈。故意挑选并突出展示较高的收益率，送上热门流量位，再以红包、排行榜等方式诱导投资者快速决策买入。互联网讲究顺应人性的“贪嗔痴”，及时满足，追求收益外显和极致效率。而金融投资，则是逆人性的，投资结果的兑现是滞后的，风险是隐蔽的。市场大涨的时候，往往是最好的销售窗口期。但从历史经验来看，投资者这时候入场，往往也是风险最高的时候，很容易高买低卖亏钱。

　　不管是传统的银行、券商，还是第三方互联网销售机构，商业模式中更多还是靠产品销售驱动、以规模论英雄，收费模式基于其交易量和保有规模，与客户盈利与否并无直接关系。这种收费模式天然让各个参与方很难真的把客户盈利放在最重要的位置。在实践中，也就难免有意无意扩大销售规模、鼓励客户多交易。从顺人性、利于销售的角度选品（如市场热点、高展示收益率），业务链条上并没有人为投资者的收益体验负责。

　　不管是从产业链分工，还是从其自身使命来说，财富管理机构显然要对投资者行为收益负更多责任。如果以客户的收益体验作为财富管理机构的KPI，相信能达标的财富管理机构寥寥校园消防知识问答。

　　基民难以赚钱的现象，对本就脆弱的投资者与机构间的信任关系来说，反噬作用也是巨大的。在市场行情不佳、产品持续亏损时，因缺乏对金融的理解和对平台的信任，基民的选择只能是用“脚”投票，赎回、投诉、谩骂后转身离去。

　　在新基民持续流入的行业红利下，财富管理平台可能并不需要特别关注短期留存问题。但目前我国基金投资者逾7.2亿，已超过人口总数的一半，留给财富管理机构的增量红利蛋糕已不多。

　　下一步，财富管理机构的核心关注点应从“增量”变到“留量”。如何帮助投资者获得应有收益，提高投资理财的获得感，从而留住这些投资者，是摆在财富管理机构面前的难题，但同时也是巨大的蓝海。

　　不少财富管理机构，也在尝试向“留量”发力。比如作为目前业内最大非货基金代销机构的蚂蚁基金，22年5月发布了其基金金选2.0版本。试图站在客户角度，筛选出风格稳定、超额收益优秀的基金，并引导投资者做资产配置和长期持有。这种新的尝试，不再是过往单纯的电商思维，而更多是着眼于客户的买入后收益体验，引导投资者配置不同资产类别、主题、风格的基金，通过资产配置和长期持有提高盈利概率。

　　但这更多是对过往销售策略的优化，可能并不是帮助投资者提高投资体验和获得感最终解法。这个策略是否行之有效，仍需依赖于投资者能通过投教引导真正提高投资能力和对自我的认识，并践行正确的投资行为。这对于绝大多数投资者来说，门槛仍然很高。不仅需要投资者付出较高的学习成本和时间，也需要投资者能够对抗人性。期望通过几个通用投资理念的普及，让人人都成为投资高手，这本就是不现实的。业界一些专家通过实证研究也发现，通用的投资者教育对于改善投资者行为效果并不显著。

　　从底层价值和商业逻辑上说《个人理财》，如果要把用户收益作为目标，那一定不会是以销售为导向的。如果要改变基民不赚钱的局面，就要让财富管理机构真正站到投资者利益这一边，与投资者的利益绑定。

　　2019年10月监管推出基金投顾试点，出发点就是为了解决“基金赚钱、基民不赚钱”的顽疾。基金投顾服务打破了传统销售导向的利益格局，从客户需求和利益出发，发挥投顾机构的专业优势，帮助客户进行规划、选品、配置、调整、陪伴，减少投资者短期校园消防知识问答、非理性的交易行为，从而提升收益体验。收费模式上，是以客户持有规模和时长作为投顾费的计算方式，只有客户能留下来、持续投入，基金投顾机构才能获取收益。

　　目前已有61家机构获得基金投顾业务试点资格，在解决投资者收益体验方面也取得一定成效。比如盈米基金推出“且慢”投顾服务后，其投顾客户呈现出一些与市场其他投资者截然不同的逆向行为特征，更能在长期市场波动中坚持，面对亏损时更有耐心。投资结果上，根据且慢披露的《投顾且慢行：基金投顾投资者盈利报告与行为洞察》，且慢投顾用户平均收益率达到13.12%，高于非投顾用户的10.69%，95.40%的投顾客户实现了盈利后赎回，盈利体验明显改善环保知识小常识问答。

　　不过整体而言，基金投顾仍然有很长的路要走。比如，市场推出的部分基金投顾服务，对普通投资者来说，感觉就是买了一揽子的基金组合，跟FOF产品差异并不明显。而“顾”的部分，除了每月定期推送的格式化报告、市场波动时的心理文章、直播外，目前亮点并不多。而且，目前的投顾服务也还没有做到按投资收益收费。

　　投顾业务，虽然涉及“投”和“顾”两端，但也有所侧重。所谓“三分投七分顾”，投顾的核心是“顾”，其次才是“投”。财富管理机构不仅仅需要有专业的投资和资产配置能力，更需要细致入微的顾问服务。如果不能给冷冰冰的投顾组合注入温度，那投顾跟代销几乎没有太大差别。

　　在“顾”的方面，要贯穿投前-投中-投后全生命周期，在专业化建议、个性化适配、贴心化陪伴等方面更进一步，帮助客户解决困惑和决策的痛点。以顺人性的方式，引导客户做出逆人性的决策，减少心理阻力，优化投资行为，是投顾成功的关键。

　　如果基金投顾做到了这些，那么基民追涨杀跌、频繁交易的冲动操作就不会频繁上演。只要适配对基金，那很可能就是基金赚钱，基民也赚钱的双赢局面了。

　　然而，这条路注定是艰难的。需要长期的投入和坚持，需要深度的专业，需要坚韧的勇气和定力。需要市场上各个参与方，特别是财富管理机构找准定位，主动拥抱变化，做大且做强。

　　非货基保有量规模第一的蚂蚁基金、股票和混合保有量规模第一的招行，在规模上已经做得很大了。但谁能够真正解决“基金赚钱、基民不赚钱”的问题，才能真正称之为“强”。