如果问银行的营销人员，对于存量客户的深挖和增量客户的外拓这两个客户的拓展营销来讲，哪个更重要？相信大多数营销人员都会说，两个都很重要

　　如果问银行的营销人员，对于存量客户的深挖和增量客户的外拓这两个客户的拓展营销来讲，哪个更重要？相信大多数营销人员都会说，两个都很重要。但是营销人员往往在存量客户的维护和深挖方面是不够全面和完善的，而存量客户是银行营销人员的金饭碗，如果我们不能首先把系统存量客户的潜力充分地挖掘出来，就是对银行可用资源的一大浪费了。

　　在存量客户中，首先要关注的就是产品到期客群，原因很简单：一是容易出成果，因为产品到期后客户必然要对相应资金做后续安排，营销则资金留存并有机会配置复杂产品、吸引行外资金，不营销则资金大概率流失；二是容易做切入，营销人员可以借助系统提前整理到期客户数据进行分析，进行充分准备，并从服务角度切入，有利于提升客户体验，让营销过程被客户所接受,有经验的营销人员还可以结合近期市场热点和重点产品，合理引导客户配置复杂产品，进而成功实现行外吸金。

　　为了更精准地进行到期客户的营销，我们需要设定差异化的营销策略和流程动作。在这里我们根据客群资金规模的高低，把到期客群简易划分为两类：

　　第一类是基础客群，包括大众客户和理财客户。大众客户本身资金量不多，而且理财客户虽然行内整体资产较大众，但通常来说其资金的产品及期限分布不同，每次到期资金量就不会特别多，因此这两者可以采取相似的营销策略。由于这类客群人数众多、单笔到期资金量相对不高、平时关系维护相对不多，我们建议采用标准化营销策略，做批量维护动作，进行快速营销。通过线上线下等综合渠道，将我行的优质产品、增值服务等营销内容党史基本知识问答，结合节点问候、金融知识等维护内容党史基本知识问答，进行常态化、立体化信息推送，并根据到期资金节奏理财之道实训软件，落实营销流程各环节的具体动作党史基本知识问答。

　　第二类是核心客群，包括财富客户和私银客户。人数虽然不多党史基本知识问答，但无论资金总量和单笔到期资金都金额较大，而且其需求更为综合化，对服务要求也更加复杂，因此需要采用个性化营销策略，做增值维护动作，进行深度营销。在梳理客户的基本信息党史基本知识问答、资产信息和交易信息之后，进行充分的KYC党史基本知识问答，细化分析客户具体需求，再制订专属的维护计划和资产配置方案。

　　考虑到不同银行的核心客群存在着较大的差异，因此本文主要针对覆盖面更广的基础客群，依次从“营销前”、“营销中”、“营销后”这三个阶段，对工作要点进行分析提示。

　　笔者近几年在银行走访发现，不少营销人员对到期客户的营销准备工作仅仅做到了打电话通知到期并邀约到店而已，可以说这个准备工作是非常不充分的，因为存在这样几个问题，“知道客户到期的这笔资金是继续转存还是有其他安排吗？”、“客户的产品偏好和风险承受能力有没有发生变化？”、“客户的个人情况和资金总量有没有发生变化?”、“邀约客户到行，客户会来吗？”当这些问题不知道答案的时候，营销人员是把控不住客户的资金并进行目标产品营销的。所以营销前要做好至少三项准备工作。

　　对于产品到期的客户，尤其是忠诚度还不是特别强的基础客户来说，产品到期后不一定还要来我行继续转存的，有可能客户被其他行的产品吸引，准备到期后就转到他行的；有可能客户要把到期的钱拿出来买房买车做其他消费的；有可能客户到期后准备就在手机银行上看看有什么新的理财自己做转存动作，而这些都有可能影响客户的到店率、影响到我们目标产品的推荐理财之道实训软件。

　　第一，电话邀约中在通知客户有一个产品即将到期后，要在电话中询问一下到期后是不是继续转存，如果客户说继续转存，那么再邀约客户到店；

　　第二，如果客户继续转存，但表示自己手机银行上转就行，那么就要准备其他的理由继续加大邀约力度；

　　第三，如果客户表示准备转出，那营销人员就要出于资金安全的角度询问一下客户转到哪里，如果是去其他银行购买产品，就要在电话中做挽留动作，如果客户是要转出进行消费，就要提供给客户信用贷等其他产品；

　　第四，如果客户表示没时间、太远了等异议，营销人员要提前准备好应对的话术，方便自己快速化解客户的异议问题。

　　提前准备好推荐给客户的产品配置方案，不是单一的产品，一定是多产品的组合。产品组合配置的好处非常多，满足客户收益性、安全性、灵活性的多个理财目的；创造更多的到期日和维护客户的机会；提升客户的忠诚度；银行多产品任务的达成；同时还能通过产品的组合推荐降低营销的难度。

　　第一，需要考虑客户的产品偏好和习惯，客户到期的资金其中大部分还是应配置原先客户一直购买的产品，再利用之前的收益或本金中的一小部分去尝试新的产品，这样客户的抵触性不会那么大，营销的难度会较小；

　　第二，需要考虑客户的个人及家庭的生命周期，了解客户在接下来什么时点会有大额资金支出的需求或风险，从而匹配能满足这个资金需求的产品；

　　既然在营销中需要了解客户接下来的资金安排，并通过营销人员的专业配置让客户对资金的收益性、灵活性和安全性同时得到满足，那营销人员就不能仅通过一个产品的宣传单进行营销了，而是要善用营销工具。

　　比如：在对客户进行产品需要配置的投资者教育时要用到的“理财金字塔”、“家庭财产规划标普四象限”等，还有跟客户分析利率走势时经常会用到的“二十年银行存款利率走势图”等，营销保险产品用到的“退休后需要多少资金才能过上小康生活”、“重疾治疗费用知多少”等。

　　在跟客户进行产品推荐的过程中理财之道实训软件，利用这些营销工具来佐证我们的观点、支撑我们的理念，通过工具给到客户更强的视觉冲击和更深刻的印象，从而帮助营销人员实现产品的触达。